Plan de marketing "Agua Alcalina Diaguitanos"

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención AdministraciónEl Agua Ionizada Alcalina corresponde a una micro agua para beber diariamente, de cualidades saludables muy importante para el funcionamiento normal de nuestro cuerpo, restaurando el equilibrio del PH natural. Esta neutraliza las sustancias desechos tóxicos al interior de nuestro cuerpo que se convierten en colesterol y acido úrico, controla o revierte la acidificación y oxidación generado por dietas ricas en carnes, productos refinados y acidad. Se utiliza para el tratamiento complementario de enfermedades o malestares crónicos, artritis, diabetes, osteoporosis, cáncer, mal funcionamiento de riñones, hígado, aparato circulatorios, migrañas, recomendado para mujeres embarazadas o en lactancia. Entre sus beneficios se encuentran la purificación el organismo, se bebe 1,5 a 2 litros al día, la mejora notablemente la condición física de cualquier persona, aun en fase terminal. Retrasa el envejecimiento. Normaliza la digestión. Mejora ostensiblemente el rendimiento de los atletas al mantener un balance positivo de oxigeno y nitrógeno. Ganador del Premio Nobel Dr. Otto Warburg descubrió que las células cancerosas sólo crecen en un estado de bajo consumo de oxígeno. Cuando las células y tejidos del organismo son ácidas (pH inferior a 6,5 a 7,0), pierden su capacidad para el intercambio de oxígeno y las células cancerosas son capaces de prosperar. Por otro lado, cuando las células de su cuerpo y los tejidos son alcalinos (por encima de pH de 7,0) las células cancerosas tienen dificultades para sobrevivir debido a la alta cantidad de oxígeno presente. Un tejido alcalino tiene 20 veces más oxígeno que los tejidos se ácidos y ricos en este entorno de oxígeno impide el crecimiento del cáncer de células nuevas. En un pH de 8.0 o mayor, las células cancerosas y el cáncer que causan los microbios patógenos (virus, bacterias, hongos) no pueden sobrevivir.1 Para realizar el análisis externo de la industria utilizamos la herramienta del análisis PORTER. De acuerdo a este se concluye que el atractivo de la industria es bajo. A pesar de que el agua se posiciona como la segunda bebida no alcohólica más consumida en Chile y que además existe una tendencia al alza en el consumo de aguas minerales, lo cual lleva a tener una expectativa de crecimiento alta de esta industria. Sin embargo hay altas barreras de entradas a esta industria debido a la escasez de localización de fuentes naturales para su embotellamiento y los altos costos de inversión inicial. Esto también se suma a los bajos costos de cambios a los que se enfrenta el consumidor, por lo que la lealtad a tomar agua mineral no es fuerte. Otra cosa que reduce el atractivo de la industria es la alta concentración que tienen CCU y Vital. Ambos actores concentran alta participación de mercado que afecta a los 1 http://elnuevodespertar.wordpress.com/2011/08/04/niveles-de-ph-y-el-cancer-los-alimentos-alcalinos-y-acidos/ actores más pequeños y nuevos. También estos tienen gastos en marketing y desarrollo de productos muy altos. Estos factores en conjunto hacen que la industria del agua mineral no sea una atractiva para ingresar. La tendencia de la industria está en busca de nuevos nichos por lo que es necesario ser capaz de ofrecer productos nuevos, por ejemplo productos más variados y funcionales, siendo capaces de innovar y diferenciarse, tal como ha sucedido con las aguas minerales enfocadas en la mujer o aguas de oficina. Para llevar a cabo un plan de Marketing hay que pasar por diferentes etapas, una de estas es la segmentación, la cual se dividió en Micro segmentación de mercado, Micro segmentación de clientes y Macro segmentación de clientes. Se definió el macro segmento en función a los consumidores potenciales, es decir, todos aquellos con la capacidad de pago suficiente, quienes podrían disponer del producto. Luego el micro segmento de mercado se clasificó en función a una serie de perfiles, siendo estos los que más se distinguen entre los consumidores de agua. Aquellos que ven el agua como un producto purificador y revitalizante, esencial en el consumo diario, principalmente como un agente que debe estar en una vida saludable. Aquellos que lo utilizan para la hidratación, principalmente después de realizar deportes o algún tipo de actividad física Aquellos que lo usan como un producto medicinal, principalmente por las propiedades alcalinas que posee. Finalmente en la micro segmentación de clientes se identificaron perfiles como: El agua como expresión corporal, el Agua como herramienta de status, glamour o sofisticación, el agua como compañía y el agua como motor y motivo (renovarse, atreverse, moverse), Por otra parte en el caso de la investigación de mercado se pudo determinar datos importantes para el plan de marketing, a partir de una encuesta de 16 preguntas, que al momento de procesar las respuestas arrojó resultados determinantes, tales como quese puede determinar que el 47% de las personas del estudio consumen agua embotellada más de dos veces a la semana. Y un 13% del total la consume todos los días, un 34% varias veces a la semana y el 23% tan sólo una vez a la semana. Esto se condice con los últimos estudios que determinan que los chilenos toman hoy casi el doble de agua embotellada que hace cinco años y prácticamente tres veces más que hace una década. De la mano de un mayor PIB per cápita, una creciente demanda por productos ligados al bienestar, la belleza y el deporte y una oferta cada vez más diversificada, el consumo llegó, en los primeros nueve meses de este año, a 235 millones de litros, lo que representa el 12% de la demanda total por bebidas. Otra parte importante del estudio está relacionada con el lugar donde estos clientes adquieren el agua embotellada, y el 68% lo hace en supermercados, el 53% en kioskos, 39% en casino o cafeterías y el 41% en Minimarket (respuestas no son excluyentes). Además sólo un 1% respondió haber comprado agua embotellada por internet. Esto nos da una señal de los canales de distribución más representativos de la industria Por otra parte se les preguntó a los entrevistados cuáles son las características que valora a la hora de comprar agua embotellada. Pudiendo marcar más de una opción, las respuestas fueron en mayoría para los atributos Precio (63%), Sabor (57% lo marco como determinante), Marca (43%), Pureza (40%), Limpieza(33%) y Envase (30%) por lo tanto no siendo tan determinantes características tales como Composición Química (19%), Lugar de procedencia (13%), Claridad(20%), Efervecencia (9%) y Origen (19%). Y relacionado con lo anteriormente dicho, la marca resulta un aspecto importante en la elección de qué agua embotellada se consumirá, lo que se ve reflejado en el estudio ya que en una escala de 1 a 7 a la importancia de la marca el 50% de los encuestados marcó importancia 5 o más, lo cual es alto. Por otra parte casi el 70% del total de entrevistados cree que el producto es Interesante (40%) o Muy Interesante (29%). Y finalmente con respecto a los atributos que le llamarían la atención del Agua Alcalina Ionizada determinamos que todos los atributos tuvieron un resultado similar, el 58% de las personas respondió que le llama la atención la capacidad de restaurar el equilibrio del PH natural del organismo, al igual que por su uso para deportistas ya que mantiene el balance ideal de oxigeno y nitrógeno el cual tuvo una aceptación del 49%. Por otra parte y con levemente menos porcentaje encontramos atributos como el retraso del envejecimiento (46%) y finalmente su sabor agradable (42%). Finalmente se desarrollaron a partir de las estrategias de producto, Ciclo de vida, Marca, Empaque y Etiqueta, Fijación de precios, Distribución y Comunicación, alrededor de 15 acciones factibles que la empresa puede llevar a cabo. Entre estas acciones encontramos La creación de un logotipo, de una botella PET y también de una etiqueta. Esto además de la fijación de precios de penetración, la búsqueda de proveedores, la asociación con empresas de transporte y llegada a supermercados, minimarkets y kioskos. Otro tipo de acciones relacionadas con la publicidad está la creación de la página web, un canal de youtube y un fan page en facebook. Herramientas como las relaciones públicas para un producto como Agua Alcalina Diaguitanos, son fundamentales. Un buen manejo de las relaciones públicas aumenta la conciencia general del público acerca del producto y crea imágenes específicas como calidad, innovación o valor, por lo que para expandir los beneficios medicinales de Agua Alcalina Diaguitanos caen perfectamente. Para esto se propone una planificación exhaustiva que incluya reportajes en diarios, entrevistas en radios locales, publicación de estudios de los beneficios de Agua Alcalina Diaguitanos, reuniones con clientes potenciales para mostrarle el producto, presencia en ferias y conferencias de productos innovadores, además de patrocinio a eventos deportivos y de salud